Vender una autocaravana a un concesionario: 9 buenas razones

Una pregunta inicial frecuente a la hora de vender su propia autocaravana usada es algo así: ¿Debo vender mi autocaravana a un concesionario o prefiero venderla a un particular? Otra pregunta es: ¿Me pagará el concesionario un buen precio? O esta pregunta: ¿Por qué debería vender a un concesionario cuando un particular pagará un precio más alto?

¿Es realmente así? La mayoría de guías y artículos en Internet dicen que un concesionario ofrecería un precio más bajo porque tiene que ganar dinero con la reventa de la autocaravana. Si tiene paciencia, debería vender de forma privada y conseguir al final un mejor trato.

La práctica habitual de los últimos años, especialmente desde principios de 2021, muestra un panorama diferente. En tiempos de embotellamiento de la oferta de vehículos nuevos, de disminución de las existencias de vehículos usados en los patios de los concesionarios de autocaravanas y de un auténtico boom de todo el sector del caravaning en Alemania y Europa, cada vez más concesionarios buscan activamente autocaravanas usadas, por las que además pagan precios muy altos. ¿Ha oído alguna vez la siguiente frase de su concesionario de autocaravanas de confianza?

"El mercado de autocaravanas usadas está vacío, ¡no hay nada!".

Para usted, como propietario de una autocaravana, ¡esto es definitivamente algo bueno! Aquí tiene 9 buenas razones a favor de vender su propia autocaravana a un concesionario.

El concesionario es una especie diversa. Por ejemplo, está el "comprador de autocaravanas", que compra sistemáticamente todo tipo de autocaravanas y llama la atención mediante una publicidad intensiva. Luego están los concesionarios de marcas clásicas, que representan en exclusiva una o varias marcas y se especializan exclusivamente en ellas. Está el "concesionario crossover", con experiencia y profesionalidad, pero abierto a todas las marcas. Existe el "concesionario de autocaravanas de lujo" que, por ejemplo, sólo vende autocaravanas de alto precio de las marcas Morelo o Concorde. También está el concesionario que sólo vende furgonetas. O
el concesionario especializado en la venta a otros países europeos (véase también la razón 3).

Hay concesionarios muy diferentes en toda Alemania, con prácticas comerciales y perfiles de compra distintos. Ejemplo: Un concesionario de autocaravanas con una representación especial de marcas suele estar interesado en autocaravanas usadas jóvenes (de hasta 3 años de antigüedad) de su marca, que tengan un kilometraje no demasiado elevado (por ejemplo, hasta 30.000 km) y en las que se hayan realizado las pruebas de mantenimiento y estanqueidad de acuerdo con las instrucciones del fabricante. Por lo general, un concesionario de este tipo puede pagar un precio de compra superior a la media por una autocaravana de este tipo.

Otro ejemplo: un concesionario independiente, sin marca, que no está especializado en ninguna marca en particular y se dedica más bien a las autocaravanas de la gama de precios de entrada hasta 30.000 euros. Para él puede no ser importante si se ha conservado íntegro el libro de mantenimiento y cuándo se realizó la última prueba de estanqueidad. Este concesionario también compra autocaravanas con defectos menores o mayores, que puede reparar a bajo precio en su propio taller.

Otro ejemplo del tan debatido tema del "trueque": Usted posee actualmente una autocaravana semi-integrada Knaus de 6 años de antigüedad. Le gustaría cambiar a una autocaravana más grande y ha buscado una autocaravana totalmente integrada nueva en un concesionario de la marca Dethleffs. No quiere tener muchos problemas con su "vieja" y pide al concesionario una oferta de permuta. En algunos casos reciben un precio subterráneo, en otros la recomendación de comercializarla ellos mismos a través de mobile.de. La verdadera pregunta detrás de esto: ¿Por qué ofrecen un vehículo del Grupo B (KnausTabbert) a un concesionario del Grupo A (Grupo Hymer)?

Ahora estará pensando: "Es obvio, yo no lo haría". Cambiemos un poco el ejemplo. ¿Y si hubiera sido un Dethleffs de 5 años y no un Knaus? Eso tampoco le daría ninguna ventaja, porque quizás este concesionario Dethleffs se especializa exclusivamente en vehículos nuevos y no tiene ningún interés en los vehículos usados - y por esta razón es simplemente el socio contractual equivocado para la compra de su autocaravana usada.

¿Qué significa esto para usted? Los concesionarios no existen. Dependiendo del tipo de autocaravana que se ofrezca y del estado de la misma, se dirigirá a distintos concesionarios a la hora de vender. A veces, los concesionarios pagan precios de compra muy distintos porque tienen una filosofía empresarial diferente o atienden a un cliente o segmento de vehículos concreto.

¿Cuántos concesionarios de autocaravanas cree que hay sólo en Alemania? No es fácil responder, pero el portal caravanmarkt.info nos da una buena indicación. Cuenta nada menos que 818 concesionarios. Son muchos. Y cada uno es diferente.

Una pregunta inicial frecuente a la hora de vender su propia autocaravana usada es algo así: ¿Debo vender mi autocaravana a un concesionario o prefiero venderla a un particular? Otra pregunta es: ¿Me pagará el concesionario un buen precio? O esta pregunta: ¿Por qué debería vender a un concesionario cuando un particular pagará un precio más alto?

¿Es realmente así? La mayoría de guías y artículos en Internet dicen que un concesionario ofrecería un precio más bajo porque tiene que ganar dinero con la reventa de la autocaravana. Si tiene paciencia, debería vender de forma privada y conseguir al final un mejor trato.

La práctica habitual de los últimos años, especialmente desde principios de 2021, muestra un panorama diferente. En tiempos de embotellamiento de la oferta de vehículos nuevos, de disminución de las existencias de vehículos usados en los patios de los concesionarios de autocaravanas y de un auténtico boom de todo el sector del caravaning en Alemania y Europa, cada vez más concesionarios buscan activamente autocaravanas usadas, por las que además pagan precios muy altos. ¿Ha oído alguna vez la siguiente frase de su concesionario de autocaravanas de confianza?

"El mercado de autocaravanas usadas está vacío, ¡no hay nada!".

Para usted, como propietario de una autocaravana, ¡esto es definitivamente algo bueno! Aquí tiene 9 buenas razones a favor de vender su propia autocaravana a un concesionario.

Los mercados están cada vez más globalizados. Quizá reconozca esta frase en la sección de negocios de su periódico. Y también se aplica plenamente al sector del caravaning. Desde hace años, las autocaravanas también gozan de una popularidad creciente en nuestros países europeos vecinos. En su último estudio público de 09/2020, el Grupo KnausTabbert prevé un crecimiento anual del 5,7% en el segmento de las autocaravanas. En 2020, nuestro país vecino, Francia, será el líder en nuevas matriculaciones de autocaravanas después de Alemania (+16,5%). Lamentablemente, en el momento de escribir estas líneas no se dispone de cifras actuales para 2021. Sin embargo, cabe suponer que el coronavirus no ha hecho sino reforzar la tendencia a viajar individualmente en autocaravana propia.

En otras palabras, un concesionario de autocaravanas alemán del norte puede tener un cliente adinerado de Suecia o Finlandia que busca una autocaravana especial y pagará un precio elevado por ella. Otro concesionario alemán de autocaravanas del sur puede tener un cliente de Italia, Suiza o la República Checa que busca una autocaravana que usted ofrece actualmente. Puede imaginarse que a los clientes de otros países europeos les gusta comprar en Alemania. ¿Por qué? Las autocaravanas (alemanas) son aún más caras en nuestros países vecinos.

Hay que admitirlo: hoy en día, los aficionados a las autocaravanas están dispuestos a recorrer cientos de kilómetros para ver o incluso comprar una autocaravana usada en un concesionario. Sin embargo, la mayoría de la gente prefiere comprar en un concesionario local de confianza en el que se sienta bien atendido y tratado. Y con el que puedan ponerse en contacto rápidamente si tienen algún problema. ¿Quién quiere recorrer cientos de kilómetros para reclamar la garantía?

¿Qué significa esto en la práctica? Los precios de las autocaravanas varían considerablemente en toda Alemania, dependiendo de la región. A un concesionario de autocaravanas de la Selva Negra le importa poco si una autocaravana comparable es unos miles de euros más barata en otro concesionario del extremo norte. El concesionario del sur compara los precios en su región (por ejemplo, en un radio de 100-200 km) y se dirige así a un posible comprador de su vecindario. Un posible comprador de las inmediaciones de este concesionario que quiera comprar una autocaravana por una suma elevada de cinco cifras, por ejemplo, en la mayoría de los casos se lo pensará dos veces antes de recorrer 600 kilómetros para ahorrarse unos miles de euros. Y luego posiblemente tenga que hacer el siguiente viaje de 600 kilómetros dentro de unos meses, cuando aparezca el primer defecto.

Podría pensarse que un concesionario de autocaravanas compra una autocaravana a un particular con el único fin de revenderla. Nada más lejos de la realidad. Muchos concesionarios de autocaravanas mantienen flotas pequeñas o grandes de vehículos de alquiler para satisfacer la gran demanda.

Entonces, ¿qué hace un concesionario si tiene escasez de autocaravanas de alquiler debido al atasco de entregas del fabricante? Correcto, compra autocaravanas usadas jóvenes que son fáciles de alquilar. El concesionario recupera el precio de compra, posiblemente algo inflado, alquilándolas a precios que llevan años subiendo. Al cabo de unos 6-12 meses, la autocaravana se retira de la flota de alquiler, se reacondiciona y se vuelve a ofrecer en el mercado libre. Un buen negocio para el concesionario, aunque al principio no haya conseguido una ganga.

¿Ha financiado alguna vez una autocaravana o conoce a alguien que lo haya hecho? Entonces sabrá que el concesionario de autocaravanas está encantado de organizar la financiación, ya que recibe una suculenta comisión de su banco por ello. ¿Necesita un servicio antes de recibir su autocaravana de segunda mano o le gustaría mejorar algo? ¿Necesita accesorios de camping? Su concesionario estará encantado de hacerlo por usted o de venderle los accesorios necesarios.

Un concesionario de autocaravanas no sólo gana con la venta de la autocaravana. ¿Qué significa esto para usted? Puede esperar un precio de compra más alto si el concesionario sabe que puede revender su vehículo a un cliente inmediatamente y el cliente celebra un contrato de financiación a través del concesionario, por ejemplo. Y, de hecho, sigue necesitando un enganche de remolque para arrastrar su pequeña embarcación. Tampoco estaría mal un equipo completo de acampada, ya que es nuevo en esto. Y así sucesivamente... Ya nos entiende.

La mayoría de los compradores particulares quieren comprar una autocaravana que no tenga defectos. Muy pocos de ellos se plantearán seriamente comprar una autocaravana si tiene defectos. Los profanos en la materia rara vez pueden juzgar si un defecto es "menor" o "mayor", si el defecto es fácil de subsanar o incluso si se trata de una reparación costosa. He aquí un ejemplo de la vida real: Un vendedor particular hizo las siguientes declaraciones al vender su autocaravana:

Ligeros golpes de aparcamiento en la parte trasera izquierda y derecha, carcasa del retrovisor exterior derecho ligeramente dañada. La chispa de encendido de la placa de cocción no funciona, tampoco la retracción automática del panel de patada exterior durante la conducción y el cambio automático del frigorífico al modo batería.

Probablemente 9 de cada 10 posibles compradores no serán capaces de estimar los costes de reparación e inicialmente se abstendrán de comprar esta autocaravana y continuarán su búsqueda.

Un concesionario de autocaravanas profesional (con taller propio) suele haber adquirido amplios conocimientos a lo largo de muchos años de experiencia, lo que le permite evaluar rápidamente un defecto y los costes de reparación resultantes, incluso a distancia. En el ejemplo anterior, el concesionario que compró la autocaravana supo inmediatamente cuál era la causa de los defectos técnicos (por cierto, los tres defectos técnicos sólo tenían una causa). Además, el concesionario tuvo en cuenta los baches de aparcamiento, claramente visibles en las fotos, a la hora de calcular el precio de compra.

¿Qué significa esto para usted? Las autocaravanas con defectos menores, o incluso importantes, son mucho más fáciles de vender a un concesionario, porque éste sabe a qué atenerse.

A veces se oye que los vendedores particulares quieren esperar hasta la primavera para vender su autocaravana. La opinión general parece ser que, a medida que suben las temperaturas, también lo hacen los precios de venta.

Sin embargo, en opinión del autor, la estacionalidad sólo desempeña un papel secundario. Los precios se distribuyen de forma relativamente uniforme a lo largo del año.

Lo que debe saber como vendedor En principio, la demanda de autocaravanas por parte de compradores particulares aumenta considerablemente a partir de la primavera, pero al mismo tiempo también aumenta la oferta de autocaravanas en el mercado de vehículos usados. A una mayor demanda corresponde una mayor oferta. Esto significa que esperar a que haga buen tiempo no es necesariamente una ventaja para las ventas.

Los concesionarios profesionales de autocaravanas con grandes existencias de vehículos se preparan con tiempo para la temporada. Entre otras cosas, tienen tres cosas: espacio, paciencia en las ventas y una buena línea de crédito de compra con su banco propio. Para un concesionario de autocaravanas es importante tener siempre suficiente "stock bueno" en el patio. Por eso, normalmente le da igual comprar una autocaravana usada adecuada en invierno o fuera de temporada.

En pocas palabras: no importa en qué época del año venda su autocaravana cuando se la vende a un concesionario. Sólo tiene que esperar a que aparezca el concesionario (comprador) adecuado.

En pocas palabras, un concesionario de autocaravanas debe responder de los defectos durante al menos un año cuando vende una autocaravana usada a un consumidor (responsabilidad por defectos materiales, también conocida coloquialmente como garantía). Por lo tanto, por regla general, un concesionario de confianza revisará el vehículo antes de la venta, realizará las reparaciones y el mantenimiento necesarios, renovará la ITV si es necesario y, en el mejor de los casos, también certificará una prueba de estanqueidad. Por este motivo, el concesionario de autocaravanas también puede exigir un precio de venta más elevado y, en la mayoría de los casos, también imponerlo, ya que muchos propietarios de autocaravanas desean ante todo una cosa: viajar de forma segura y fiable.

¿En qué le beneficia? Un concesionario de autocaravanas reputado y con una buena cartera de clientes puede conseguir un precio mucho más alto de lo que usted creía posible. No olvide los servicios adicionales que ofrece un concesionario a cambio de una cuota (véase la razón nº 5).

¿Le han convencido nuestras razones? ¿Le gustaría probar a vender a un concesionario de autocaravanas de confianza? ¿O prefiere seguir intentándolo de forma privada? Estaremos encantados de dejar esta decisión en sus manos. Si desea tomar el camino más fácil y relajado, le recomendamos nuestro portal de ventas en línea gratuito y garantizado caravanmarkt24.

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